فن مذاکره چیست ؟

فن مذاکره چیست ؟

احساسات شما در مذاکرات اهمیت زیادی دارد، آنها به عنوان سوخت برای رفتارهای شما عمل می کنند

گام های موفقیت در مذاکرات بازاریابی

اکثر مردم از درک و استفاده تمام گستره احساساتشان سر باز می زنند و می ترسند که توانایی هایشان برای تفکر منطقی و برنامه ریزی استراتژیک خود را از دست بدهند .از این رو متخصصین علم روانشناسی و مشاورین کسب و کار سعی می کنند پیشنهادهایی ارزشمند و کاربردی برای مدیریت و غلبه و حتی گاهی نادیده گرفتن احساساتشان ارائه دهند .  طبق تحقیقات صورت گرفته احساسات نباید مدیریت شوند یا برآنها غلبه شود. احساسات منفی یا مثبت منبعی ارزشمند برای ایجاد مزیت برای شما هستند. اما نکته کلیدی در اینجاست که باید در حین یک مذاکره بتوانید احساسات خود را سریعاً شناسایی کنید و سریعاً دست به ارزیابی آنها بزنید تا بدانید آیا به شما کمک می کنند یا نه؟ پس از آن باید بدون اتلاف وقت آن احساس را افزایش یا کاهش دهید و گاهی آن را به یک احساس دیگر تبدیل کنید. سخن گفتن از این چیزها به نظر آسان تر از عمل کردن به آنها است ولی نگران نباشید
 

هوشیاری در مذاکرات بازاریابی

اولین قدم در موفقیت در مذاکرات بازاریابی آنلاین یا بازاریابی سنتی هوشیار ماندن است هوشیاربودن به معنای توجه به تمام اتفاقاتی است که در اطرافتان رخ می دهد داشته باشید. درک صحیح و دقیقی از گفته های طرف مقابل به دست آورید و به حالت های چهره در زمان گفتگو توجه کنید و واکنش های طرف زیر نظر داشته باشید تصور کنید که یک مدیر اجرایی هستید که ماهانه جلساتی برای ارائه استراتژی برنامه بازاریابی یک محصول جدید دارید. همچنان که ایده خود را ارائه می کنید احساس غروری ناشی از ارائه خوب تان به شما دست می دهد اما همزمان یک حس نا امیدی نیز بر شما غلبه می کند چون می فهمید که بعضی افراد از پیشنهادات شما خوششان نمی آید. تشخیص دادن و توجه کردن به این احساسات اولین گام است، پس از آن شما باید به ارزیابی آنها بپردازید

شناسایی محرک های احساسی

زمانی که توانایی شناسایی احساسی که نیاز به تغییر و تحول دارد را شناسایی کردید باید منبع آن را پیدا کنید. به عنوان مثال می توانید اتاقی که در آن هستید را بررسی کنید، به افراد آن اتاق توجه کنید و عکس العمل های آن ها را زیر نظر بگیرید و یا به سایر عوامل محیطی دقت کنید. در هنگام این بررسی ممکن است متوجه شوید که فرد کناری شما با ترشرویی و ابروهای بالا انداخته همان فردی است که باعث نا امیدی شما شده است در این زمان شما توانسته اید محرک تاثیر گذار براحساسات خود را شناسایی کنید و بعد از مرحله شناخت منبع محرک خود می توانید  با روش های  فن مذاکره در جهت  کاهش و در نهایت از بین بردن حس قالب بر خود بر افراد یا چیزهای دیگر تمرکز کنید . شاید شنیده باشید که روانشناسان می گویند وقتی می خواهید آرامش پیدا کنید چشمان تان را ببندید و ساحل دریا را تصور کنید، این همان نکته ای است که ما باید توجه داشته باشیم و آن تغییر نقطه تمرکز است. در این مثال شما می توانید به جای مرد ترشرو به مدیرعاملی که لبخند بر لب دارد و با سر سخنان شما را تائید می کند، توجه کنید

باز تفسیر محرک ها

تفسیری که ما معمولا از محرک های محیطی داریم بر اساس چیزی است که از آن بیشترین ترس را داریم. در همین مثال ممکن است شما مرد ترشرو را در جایگاه یک منتقد بی رحمی ببینید که می خواهد پیشنهادات شما را رد کند چون شاید می ترسید که ارائه تان به اندازه کافی خوب نبوده باشد. اما شما می توانید این محرک را به گونه ای دیگر تفسیر کنید تا احساسی دیگر را در خود ایجاد کنید، فرض کنید علت ترشرویی و ابروهای بالاانداخته فرد کناری تان این است که لنزهای چشمی اش را فراموش کرده و مجبور است برای خواندن نوشته ریز روی پرده چشمانش را لوچ کند این یک تفسیر متفاوت از همان اطلاعات و محرک بود ولی این بار می تواند باعث برانگیخته شدن احساس همدلی یا آسودگی در شما شود

تغییرعلایم فیزئولوژیکی خود

اگر مراحل اول و دوم تاثیری بر کاهش احساسات تاثیر گذار بر شما نشد، یک راه دیگری هم وجود دارد. شما می توانید بعضی حالت های فیزیولوژیک خود مانند حالت چهره، ژست بدن یا سرعت تنفس را تغییر دهید تا بتوانید احساسات خود را افزایش یا کاهش دهید یا جایگزین کنید. اگر در حالت ناامیدی به سر می برید می توانید چند نفس عمیق بکشید و یا سرعت سخنرانی خود را پایین آورید

اقداماتی بکنید که دیگران ببینند

روش های قبلی عمدتا یک واکنش درونی بودند که در ذهن شما اتفاق می افتادند و قابل مشاهده برای مخاطبین و افراد حاضر در جلسه نبود اما تجربه یک حس به تنهایی کافی نیست رفتار واقدامات شما باید آن احساس را منعکس کند. شما می توانید  با روابط عمومی بالای خود این عکس العمل را به طور کلامی بروز دهید مثلا از مرد ترشرو به خاطر فونت ریز اسلایدها عذرخواهی کنید یا یک رفتار غیر کلامی اجرا کنید مثلا یک قیافه عجیب غریب تر از ترشرویی به خود بگیرید و یا هر دو کار را انجام دهید وسپس با لبخند از مرد ترشرو علت اخم کردنش را بپرسید

نتیجه گیری

مهارت پیدا کردن در تمامی روش های ذکر شده در مدیریت جلسات بازاریابی و فروش مهم و کارساز است ومی توانید مذاکره را جلو ببرید. احساسات چیزی است که در زمان مذاکرات به شکل های متفاوت به سراغ شما بیاید اما این شما هستید که میتوانید با انجام روش های متفاوت این احساسات و عوامل محیطی تاثیر گذار را مدیریت و کنترل نمایید و به آنها اجازه ندهید بر شما چیره شوند و با کنترل آگاهانه و با یک نقشه حساب شده بهترین ارزش را از آنها استخراج کنید
 
141
25 آذر 1396 - 16:05