چگونه فروش شرکت از ۳۰۰ میلیون به ۳ میایارد تبدیل شد ؟

چگونه فروش شرکت از ۳۰۰ میلیون به ۳ میایارد تبدیل شد ؟

داستان چگونگی فروش سالیانه یک شرکت از 300 میلیون به 3 میلیارد تومان .

داستانی که در این مطلب بیان شده کاملا حقیقت دارد. این داستان درمورد یک شرکت که در زمنیه  وارد تجهیزات پزشکی فعالیت میکرد یعنی صنعتی که بخاطر نیاز نداشتن به تخصص های مختلف ، تعداد زیادی از وارد کنندگان کوچک و بزرگ را جذب خود میکرد.

تصاعد فروش شرکتی از ۳۰۰ میلیون به ۳ میلیارد

داستان از جایی آغاز شد که من یعنی مدیر بازرگانی شرکت همراه با مدیر عامل به یک نمایشگاه صنایع دارویی در امارات سفر کردیم. آن روز ها فشار روانی سنگینی روی مدیر عامل و کارکناتن شرکت وجود داشت. در آمدها بسختی هزینه ها را پوشش میدادند. تقریبا یک سال از فعالیت من در شرکت میگذشت و ما بسیار تلا ش کرده بودیم اوضاع را سروسامان دهیم. سال گذشته که من به شرکت وارد شدم همه چیز بهم ریخته و نامنظم بود. اسناد دسته بندی درستی نداشت و شرکت فقط در زمینه وارد تجهیزات پزشکی فعالیت میکرد یعنی صنعتی که بخاطر نیاز نداشتن به تخصص های مختلف ، تعداد زیادی از وارد کنندگان کوچک و بزرگ را جذب خود میکرد که اکثرا بسیار سخت باهم درگیر رقابت بودند، بازاری دارای حجم کلی کم وپر از وارد کنندگان غیر متخصص و دارای سرمایه. به این نکته واقف بودم که بعد از منظم کردن اوضاع کار فعلی، توسعه کسب و کار (Business Development) تنها راه نجات از وضع نامساعد فعلی است. وارد کردن دارو و انواع مکمل ها بنظر بسیار تخصصی بود و هدف بعدی من برای فعالیت بود. باید این نکته هم اشاره کنم در تمام کمپانی هایی که فعالیت کرده بودم هیچگاه نیازهای مالی و اعتباری یک پروژه برای آغاز آن درگیری ذهنی من نبوده است چون نظر من این است در کشورهایی که سرمایه نفتی وجود دارد همیشه،بودجه لازم جور میشود! چیزی که اهمیت دارد، جذابیت ایده، ممکن بودن و خروجی پروژه میباشد و این نکته اساسی برای پیروزی یک پروژه گسترش کسب و کار است.


به همین دلیل یک سال قبل از نمایشگاه امارات، از منابع گوناگون یک پایگاه داده تهیه کردم. قدم بعدی تماس گرفتن با این شرکتها برای بررسی پتانسیل واقعی، و در صورت امکان ثبت قرار داد بود. با وجود داشتن نیرو در بخش بازرگانی و واگذاری بعضی از اختیارات،به خاطر اهمیت بسیار بالای کار، عملا مجبور بودم خودم با اکثر این شرکت ها تماس برقرار کنم که خودش کاری بسیار دشواار بود. میدانستم هیچ شرکتی نباید دست کم گرفته شود و به گونه ای صحبت میکرد انگار قرار است با همه سیصد شرکت فعال قرارداد امضا کنم. سوال اصلی این است چرا این پایگاه داده بزرگ را ایجاد کردیم. دلیل اصلی این است تجربه ثابت کرده برای دستیابی به یک کیفیت عالی نیاز داریم با کیمت بزرگ آغاز کنیم . وقتی فعالیت را شروع کردم دیدم بیشتر از نصف این شرکت ها به دلایل گوناگون از لیست من حذف شدند. همینطور که بیشتر پیش میرفتیم تعدادبیشتری از لیست خط میخوردند و تا اینکه تقریبا 20تا کمپانی باقی ماندند و تا اینکه با کمتر از 5 تا قرارداد بستیم و حتی محصولات رادر ایران ثبت کردیم.

یکی از 5 شرکت شرکتی امریکایی بود که از قبل با آن مذاکره داشتیم. در نمایشگاه بود که اولین بار به صورت رو در رو با این شرکت مذاکره کردیم. هنوز خوشحالی مدیر عامل را وقتی که اولین بار غرفه شرکت امیرکایی را درنمایشگاه بازدید میکرد بخاطر دارم. شعفی که مملو از احساسات مختلف مثل خوشحالی و امیدواری، هیجان و آرزوی همکاری با آن شرکت بود. او از من تقاضا کرد هر طور شده این قرار داد را به نتیجه برسانم. چیزی که کار را پیچیده میکرد مذاکره با یک شرکت ایرانی در شرف نتیجه تنظیم قرار داد بود. شاید پیچیده ترین دوران کاری من چند ماه بعد نمایشگاه این بود که در درجه اول بتوانم این شرکت امریکایی سطح بالا را راضی به همکاری کنم و در درجه دوم یک قرار داد تجاری معقول ببندم. پیش از سفر یک پروفایل شرکت (Company Profile) عالی ایجاد کردم و از خوششانسی ما بود که توانستیم در مذاکره ای که در امارات داشتیم توانستیم آن ها را تحت تاثیر قرار دهیم. پس از بازگشت به ایران، با تهیه یک آنالیز بازار (Market Analysis) حرفه ای بیشتر از گذشته نظرآن ها را بر فعالیت های شرکت جلب کردیم و در پایان موفق شدیم قرارداد را امضا کنیم. این عملیات از ابتدا تا ثبت قرار داد دوسال طول کشید. فقط داشتن یک نمایندگی از شرکتی معتبر کافی نیست ودر این مدت تلاش برای ایجاد زیرساخت جهت اخذ نمایندگی صورت گرفت. حاصل تلاش سه ساله تیم بازرگانی این شرکت با اولین سفارش در سال ۸۹ به ثمر رسید.

 

 

25
22 مهر 1396 - 14:37